Actualidad Braintrust< Volver

Inteligencia competitiva: qué es, cómo se hace, y desde cuándo

03, May. 2019

Los negocios competitivos tienen actualmente tres palancas de actuación para llegar a ser agentes rentables y con visión a largo plazo. Los tres están intrínsecamente relacionados entre ellos y forman parte destacada de los servicios que ofrecemos a nuestros clientes. De igual forma que no cabe entender la transformación digital de una empresa si no es activando debidamente su Experiencia de Cliente, esta se queda coja si no se aborda de la manera adecuada la inteligencia competitiva en el mercado en el que se opera; y esta, a su vez y para cerrar el círculo, encuentra en la digitalización uno de sus vectores constantes para incrementar las posibilidades y la cifra de negocio.

Hoy centraremos nuestra mirada en el tercero de esos ítems, la inteligencia competitiva, y lo haremos de la mano de tres infografías que detallan qué es esta disciplina, que dan pautas generales sobre cómo abordarla y que incluso nos darán unas pinceladas de historia para comprender que, aunque se trate de una materia más en boga que nunca, hunde sus raíces en el tiempo casi 500 años atrás.

La primera de esas infografías está realizada por la consultora Fuld, y plantea un enfoque atrevido y disruptivo para definir la inteligencia competitiva, a partir de definir qué "NO" es. Es una forma de sugerir que se trata de una disciplina que en ocasiones se confunde con algunas prácticas no siempre legítimas, y desde luego no tan eficaces. Por ejemplo, plantea que NO es "espionaje", sino una legítima investigación táctica y estratégica para identificar amenazas y oportunidades. Y desde luego NO es "una bola de cristal", sino un proceso de gestión de alertas para dotar a las corporaciones de aproximaciones adecuadas a la realidad tanto a corto como a largo plazo.

¿Qué más NO es la inteligencia competitiva? Pues NO es, desde luego, una "simple búsqueda en Google", porque se trata de determinar los gaps competitivos que permitan determinar una estrategia. Y para aquellos que piensen en recetas prefabricas, NO, tampoco es eso: se presenta en múltiples formatos, desde los más estructurados hasta los más informales. Y en cualquier caso involucra a equipos de trabajo en una doble vía, porque NO es el trabajo de una única persona inteligente, y NO sirve de nada si no genera unos insights que vayan a ser escuchados por nadie.

Tratar de ligar la inteligencia competitiva solo a la tecnología también es un error, porque NO es fruto de la adquisición de nuevas tecnologías, sino de un análisis crítico impulsado por las cúpulas de las organizaciones para que la información obtenida tenga sentido, y por eso mismo NO versa sobre la forma en que cada empresa se ve respecto al mercado: o te ves a ti mismo desde fuera, o no será inteligencia. Además, NO se trata de un trabajo que pueda reducirse a hojas de cálculo, porque requiere análisis cualitativos, y desde luego NO es una moda, y de ahí ese importante matiz histórico que señalábamos líneas arriba. Podrá ser una tendencia, pero no es fruto del capricho de nadie que haya tenido una ocurrencia feliz.

La segunda infografía procede de la Universidad de Michigan y lleva por título "Inteligencia competitiva paso a paso" y justamente eso es lo que pretende: resumir de forma muy breve en solo 9 pasos qué debe hacer una compañía que de veras quiera introducirse en esta materia. El proceso empieza por una palabra amada y odiada, esperada y temida a partes iguales por los gestores de empresas: el brainstorming o tormenta de ideas. Aunque no por el placer de debatir, sino con objetivos claros: ¿qué palabras definen a la industria? ¿Qué empresas pueden ser tomadas como ejemplo? Una vez que esto está claro podemos pasar al segundo paso: analizar el problema separando en cuantas piezas sea necesario aquello que queremos abordar.

Tercer paso: preguntarse "a quién le importa" tu sector, para poder saber dónde encontrar la información adecuada, para después poder investigar de forma coherente en las más diversas bases de datos sobre la industria, artículos académicos y fuentes abiertas de Internet. Esa investigación se debe completar además con "contactos en caliente", desde investigadores, hasta expertos, pasando por líderes asociativos: hablar, hablar y hablar para poder pasar el ecuador de este proceso de inteligencia competitiva.

Acto seguido, o mejor dicho durante todos los pasos anteriores, es necesario llevar bien documentado todas las etapas: con quién se ha hablado, de dónde se han tomado datos, cuáles han sido las fuentes de información y que todo quede bien organizado. Solo así podemos ir al séptimo paso, que es simplemente "buscar más", un sencillo antídoto contra el síndrome de retirarse antes de tiempo. ¿Está de verdad buscado todo? Toca compilar y analizar, para después poder establecer los mecanismos de alerta que nos permitan conocer e identificar todos los nuevos desarrollos de nuestro entorno competitivo.

La tercera y última infografía, y quizá la más sorprendente, lleva la firma de otra empresa especializada (Aqute). A lo largo de un timeline con hitos destacados, nos sirve para situar el origen de la inteligencia competitiva hace casi 500 años. En concreto en 1570, año en que la familia de banqueros Fugger decide lanzar su "newsletter" (entiéndase en el formato de la época) sobre los eventos políticos y económicos en Europa que más podían afectar a las inversiones de sus clientes. Hubo que esperar algo más de 300 años para que el binomio "inteligencia competitiva" apareciera negro sobre blanco, hecho que ocurrió en 1876 en un instituto de ingeniería civil durante una discusión sobre el diseño de los carruajes.

Entre esos dos momentos históricos, sucedieron eventos tan memorables como el del sacerdote jesuita François d'Entrecolles, que en 1712 tuvo el coraje de distinguirse como "extranjero de confianza" en la "ciudad secreta" de la porcelana china, Kin Techen. Una vez alcanzó ese estatus, aprovechó la oportunidad para recolectar información sobre las técnicas de manufactura y enviarlas a Europa. O el fichaje del industrial inglés John Holker por parte de la Oficina de Comercio de Francia en 1756, que tuvo como objeto el desarrollo de la maquinaria textil y la atracción del talento de los trabajadores ingleses, así como la puesta en marcha de una oficina de Inteligencia Económica.

Como hitos en la era moderna de la inteligencia competitiva se pueden fechar dos años: 1986, que es cuando se crea la Sociedad de Profesionales de la Inteligencia Competitiva; y 1996, año que en que Estados Unidos aprueba la legislación contra el espionaje a partir de la actividad de la población china en dicho país. Lo cual no deja de tener su ironía... 284 años después de que un religioso introdujera en Europa los conocimientos adquiridos en una "secreta ciudad" del gigante amarillo.

Tres infografías para entender qué es y qué no es, cómo se define y cómo se desarrolla, y dónde y por qué hunde sus raíces, algo que es tendencia pero no moda y que resulta vital para el desarrollo del negocio: la inteligencia competitiva.

Photo by Giammarco Boscaro on Unsplash

Utilizamos cookies propias y de terceros para mejorar nuestros servicios y mostrarle publicidad relacionada con sus preferencias mediante el análisis de sus hábitos de navegación. Si continúa navegando, consideramos que acepta su uso. Puede obtener más información en nuestra Política de cookies.