FACTORES INTERNOS
Características de los productos y servicios: ¿ Cuál es la estrategia de diversificación a corto, medio y largo plazo del Cliente en cuanto a productos ? ¿ Dónde se originan los productos ? ¿ Qué criterios se siguen a la hora de diseñarlos? ¿ Qué características tienen ? ¿ Cuáles son los factores que influyen en la decisión de lanzamiento ? ¿ Qué precio se va a poner al nuevo producto ? ¿ Qué mercados se seleccionan como target ? ¿ Y como pilotos ? ¿ Por qué ? ¿ Qué tiempos se estiman para dicho lanzamiento ? ¿ Se dispone de guías de seguimiento para el lanzamiento ? ¿ Se cuenta con un enfoque prueba-error ?
Modelo de negocio: ¿ Cuál es el modelo de negocio ? ¿ En qué se basa el esquema de ingresos y costes ? ¿ Son parámetros fijos y/o variables ? ¿ La empresa se mueve en un escenario de océanos rojos u océanos azules ? ¿ Es un negocio de commodities ? ¿ Quién fija el precio ? ¿ Cómo se puede alterar y/o influenciar el modelo ? ¿ Qué palancas se pueden implantar para mejorar ?
Implantación de procesos y tecnología: ¿ Se dispone de una organización orientada a procesos ? ¿ Se cuenta con una descripción detallada de los mismos ? ¿ Están escritos ? ¿ Son procesos estandarizados ? ¿ Están automatizados ? ¿ Los conoce toda la organización ? ¿ Se revisan periódicamente ? ¿ Cada cuánto tiempo ? ¿ Qué grado de implantación tecnológica existe ? ¿ Cómo se entiende la innovación ? ¿ Quien es responsable de innovar los procesos actualmente ? ¿ Se miden los costes unitarios de cada operación ?
Organización actual ¿ Quién interviene en el proceso de comercialización de un producto ? ¿ Qué metodología existe ? ¿ Qué objetivos se fijan ? ¿ En función de qué se fijan estos objetivos ? ¿ A quién se fijan, a un solo área, a varias áreas, a toda la organización ? ¿ Cada cuánto tiempo se revisan ? ¿ Cómo están alineados los diferentes departamentos ? ¿ Cómo se miden estos objetivos ? ¿ Qué métricas se utilizan ? ¿ Qué impacto económico tienen en el salario variable de los departamentos y de las personas ? ¿ Qué pasa si no se cumplen los presupuestos ? ¿ Cómo es el proceso “end to end” de comercialización actual ? ¿ Qué puntos fuertes y débiles tiene dicho proceso ? ¿ Cómo se difunde el mensaje principal ? ¿ Cómo se forma a los gestores comerciales ? ¿ Con qué herramientas cuentan ? ¿ Las utilizan ? ¿ Cómo se tiene en cuenta su feedback ? ¿ Cuáles son los aprendizajes del proceso on-going ? ¿ Se incorporan a la metodología ? ¿ De qué manera se implanta la mejora continua del proceso ? ¿ Cómo se realiza el seguimiento y la monitorización de resultados ?
Best practises multisectoriales: ¿ Cómo se lanzan los productos en otros sectores ? ¿ Qué metodología utilizan ? ¿ Cuáles son las claves del éxito en otras industrias ? ¿ Qué aprendizajes de otras empresas se pueden aplicar al lanzamiento de productos del Cliente ? ¿ Qué procesos “end-to-end” han diseñado ? ¿ Qué métricas e indicadores de éxito usan ? ¿ Cómo están alineadas las áreas ?
FACTORES EXTERNOS
Madurez del mercado: ¿ Cómo se dimensiona el mercado a la hora de lanzar un producto ? ¿ Quién se encarga de realizar este dimensionamiento ? ¿ Qué factores se tienen en cuenta para dicho dimensionamiento ? ¿ Tienen sentido ? ¿ Está preparado el mercado para dicho producto ? ¿ Qué nos hace pensar que el producto puede tener éxito ? ¿ Existen otros competidores que estén lanzando al mercado un mismo producto o similar o un sustitutivo ? ¿ Cuál es el nicho de clientes al que va dirigido ? ¿ Cuál va a ser la estrategia comercial que vamos a seguir ? ¿ Tiene sentido dicha estrategia ?
Necesidades de los clientes: ¿ Cuáles son las necesidades reales de los clientes en este mercado ? ¿ Están alineadas con nuestro lanzamiento ? ¿ Es el momento correcto de lanzarlo ? ¿ Cómo vamos a agrupar los clientes en segmentos de valor ? ¿ A qué interlocutores nos vamos a dirigir ? ¿ Con qué propuesta de valor les vamos a convencer ? ¿ Cualitativa ? ¿ Cuantitativa ? ¿ Qué beneficios les aporta el nuevo producto ? ¿ Cómo les ayuda a vender más ? ¿ Cómo les ayuda a generar mejor margen y mayores ingresos ? ¿ Cómo les ayuda a reducir sus costes ? ¿ Les ayuda en su misión ? ¿ Por qué ? ¿ Cómo ?
Prácticas de la competencia: ¿ Quiénes son los competidores ? ¿ Cuál es su modelo de negocio ? ¿ Cuáles son sus estrategias ? ¿ Cuáles son sus productos ? ¿ Cuáles son sus precios ? ¿ Cómo comercializan sus productos ? ¿ Qué piensan a corto, medio y largo plazo ? ¿ Existe un potencial acercamiento a ellos ?
Implantación de productos y servicios sustitutivos: ¿ Existe en el mercado algún sustitutivo al producto o servicio ? ¿ Se comercializa directamente al usuario ? ¿ Qué modelo de negocio se utiliza ? ¿ Qué cuota de mercado tiene ? ¿ Cuál es su evolución ? ¿ Cuáles serán las tendencias ? ¿ Cómo afecta a la empresa ?
Estrategias de los proveedores: ¿ Qué modelo de negocio tienen los proveedores ? ¿ Para qué necesitan a nuestra empresa ? ¿ Qué cuota de venta directa o desintermediada tienen ? ¿ Cómo valoran la intermediación ? ¿ Cuál es su estrategia y sus objetivos a corto, medio y largo plazo ?