Un análisis basado en datos oficiales revela que los residentes extranjeros concentran algunos de los perfiles de mayor valor asegurador y obligan a las compañías a replantear sus estrategias de crecimiento.
Andersen Consulting, firma especializada en resolver desafíos del negocio con foco en Revenue Growth, ha analizado el potencial de los expatriados como palanca de crecimiento para el sector asegurador en España, aplicando un modelo propio de scoring y clusterización sobre una muestra de más de 23.000 residentes extranjeros. Este enfoque ha permitido a la firma identificar con precisión los perfiles con mayor capacidad y predisposición a contratar seguros y servicios de valor añadido.
Principales aprendizajes del estudio
El estudio de Andersen Consulting pone de manifiesto dos aprendizajes clave que cuestionan los enfoques tradicionales. En primer lugar, no existe un perfil único de expatriado: se trata de un mercado altamente heterogéneo, en el que las estrategias masivas y genéricas pierden eficacia. Capturar su valor exige una segmentación real y una adaptación específica de productos, procesos y comunicación.
«No se trata solo de conocer al cliente, sino de entender a fondo sus necesidades, hábitos y preferencias”, explica Juan Bosco de la Rocha, Socio Director de Andersen Consulting. “Este tipo de análisis permite diseñar ofertas más relevantes que realmente impulsen los ingresos«.
En segundo lugar, el análisis demuestra que la nacionalidad, por sí sola, no determina el valor asegurador de un residente extranjero. Este viene definido por un conjunto de variables estructurales, entre las que destacan los ingresos del hogar, el nivel educativo, el modelo familiar, la tenencia de vivienda y vehículo, el momento vital y la intención de permanencia en España.
Fuente: elaboración propia en base a Encuesta de Características Esenciales de la Población y las Viviendas, INE.
Expatriados de mayor valor para el sector asegurador
El análisis de Andersen Consulting identifica con precisión dos segmentos estratégicos que concentran a los expatriados de mayor valor para el sector asegurador y que, en conjunto, agrupan cerca de un millón de hogares con una capacidad aseguradora superior a la media.
El primer segmento (A) corresponde a expatriados de alto nivel socioeconómico, caracterizados por contar con ingresos elevados ingresos, vivienda en propiedad y múltiples activos asegurables, con una clara preferencia por coberturas amplias y servicios premium. Estos perfiles suelen residir en zonas urbanas de alto valor o enclaves internacionales y muestran una elevada predisposición a contratar seguros de Hogar, Auto y Salud con servicios de valor añadido.
El segundo segmento (B) está formado por profesionales urbanos de perfil internacional, generalmente vinculados a sectores cualificados como tecnología, finanzas, consultoría o servicios globales. A diferencia del grupo anterior, su modelo residencial es más flexible, con mayor peso del alquiler y una mayor movilidad geográfica, tanto dentro como fuera de España. Estos hogares presentan un comportamiento intensivo en canales digitales y demandan del sector asegurador productos modulares, fácilmente adaptables a cambios en su situación personal o profesional. Su relación con el seguro está muy ligada a la experiencia de usuario, la rapidez en la contratación y la disponibilidad de servicios asociados como la telemedicina, la movilidad o la asistencia en trámites internacionales.
Fuente: elaboración propia en base a Encuesta de Características Esenciales de la Población y las Viviendas, INE.
Un mercado relevante por tamaño y potencial
El punto de partida del análisis es una tendencia demográfica clave: Según datos de octubre de la Estadística Continua de Población del Instituto Nacional de Estadística el crecimiento de la población en España depende hoy casi por completo de la llegada de residentes extranjeros. Esta realidad no solo redefine la estructura poblacional del país, sino que señala con claridad dónde se están concentrando las nuevas oportunidades de crecimiento para sectores como el asegurador.
Según el análisis de Andersen Consulting, el colectivo de residentes extranjeros —habitualmente denominados “expatriados”— representa en España cerca de 10 millones de personas, más de 3,5 millones de hogares y alrededor de 3,7 millones de vehículos, lo que lo sitúa como un mercado de primer orden para las aseguradoras, tanto por su tamaño como por la diversidad de sus necesidades y sus patrones de consumo.
Una tendencia extrapolable a otros sectores
Las conclusiones del análisis trascienden el ámbito asegurador. “Los residentes extranjeros no son solo una oportunidad para el sector asegurador”, concluye Juan Bosco de la Rocha. “Son un mercado en crecimiento con segmentos de alto valor que requieren una comprensión profunda para abordarlos de forma estratégica. La metodología aplicada en este estudio es válida para cualquier sector que busque crecer de manera rentable y sostenible”.
Según datos de la Encuesta de Presupuestos Familiares (INE), el patrón de gasto de los hogares extranjeros también impacta en sectores como energía, telecomunicaciones, movilidad, retail y educación.
Fuente: elaboración propia en base a Encuesta de Características Esenciales de la Población y las Viviendas, INE.
SOBRE ANDERSEN CONSULTING
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