«Yo tenía una granja en África». Con estas seis palabras se inicia la mítica novela popularizada luego en la gran pantalla con el nombre de Memorias de África (Out of Africa en su original en inglés), un libro que relata 17 años en una plantación de café, ambientado en las postrimerías del imperio victoriano británico. Y que en el cine nos dejó inolvidables escenas cargadas de paisajes bucólicos, grandes extensiones desérticas y dos intérpretes de altura como Meryl Streep y Robert Redford, quizá en uno de los papeles de máximo esplendor de ambos actores.
¿Quién no ha soñado con iniciar una startup como si se encontrara en esta peculiar granja? Es decir: con un vasto terreno por delante casi virgen, sin más competencia que sus propias habilidades, y sabiendo (o imaginando) que lo único que tiene que hacer para triunfar es conquistar un mercado. Pues esos sueños están en el origen de muchos de los fracasos empresariales de nuestros días: si el océano es tan azul como parece, es que el producto quizá no tiene tanto mercado; si en tu mar no hay tiburones al acecho, pregúntate si no será porque saben que no hay dónde hincar el diente, y no solo si se debe a que has sido más listo, original, atrevido y rápido que nadie.
En el blog de una de las herramientas integrales de marketing más potentes del mercado (Hubspot), encontramos esta misma semana una incisiva (por lo de tiburones) reflexión sobre la inteligencia competitiva entendida como ventaja de mercado, que apunta precisamente ese error tan manido de algunos emprendedores de nuestro tiempo. «Los mercados desprovistos de competidores son raros: si vale la pena hacer un producto, el mercado que lo rodea no permanecerá vacío por mucho tiempo. Si lo hace, probablemente el producto no valga la pena».
Cuando hablamos de pensar en competidores, pecar por exceso puede ser tan perjudicial como hacerlo por defecto. En el primer caso, Justin Lee (redactor del post y responsable de GrowthBot en dicha empresa), nos sirve en bandeja el ejemplo de Coca-Cola y Pepsi-Cola: estaban tan centrados en hacerse la competencia entre ellos que no pudieron o no supieron avistar el surgimiento de una marca como Redbull que hoy les sobrepasa a ambos en cuanto a popularidad como bebida refrescante. En el segundo caso, recurre a una vivencia personal a propósito de un extravío en una montaña nevada: si no tienes mercado… ¿De qué te sirve estar solo?
Entre ambos extremos, la opción adecuada es aprender a evaluar a los competidores justamente por su mayor valor: la información que proporcionan. Es la forma de verlos como recursos, y no como una «molestia», y también de conjurar el peligro que el CEO de Buffer (popular herramienta de gestión de redes sociales), Joel Gascoigne, define como: «El verdadero problema que tienen las startups es que la mayoría de la gente no las conoce». La competencia, prosigue Lee, puede ayudar a iluminar el mercado, que en ocasiones es más útil que si estuvieras solo; y aporta más ejemplos al respecto: «¿Nike seguiría siendo el rey de la ropa deportiva sin Adidas pisándoles los talones? ¿Cuál sería el legado de Steve Jobs sin Bill Gates? ¿Sería el boom de Salesforce tan sonado si no viniera impulsado por Oracle?».
La visión periférica para aprovechar la inteligencia competitiva y convertirse en una ventaja de mercado pasa por tres pasos «básicos», pero que a menudo no se utilizan adecuadamente: recopilar datos, analizarlos e interpretar los resultados. Algo en lo que la programación (de eso justamente viven empresas como Hubspot) puede sacar un rendimiento más eficaz y optimizado. Pero más allá de quedarnos con el (inevitable y legítimo) mensaje «comercial» del post, fijémonos en aquello que nos está planteando como escenario económico todavía disruptor: la competencia estimula, induce y hasta sirve como entorno de crecimiento. Es el salto que cada vez más compañías dan desde un escenario de competencia pura hacia otro de «coopetencia»: dos o más empresas que viven del mismo mercado, pero que son capaces de complementarse para sacar más provecho del mismo que si operaran por separado.
Esta recomendable lectura concluye con unas consideraciones que no nos resistimos a citar y a hacer nuestras: «No se trata de una obsesión insalubre con nuestros competidores. Pero tampoco se trata de excluir a quienes nos rodean para crear el espejismo de un paisaje vacío. Se trata de curiosidad, apertura de mente, disposición a aprender de los demás. Y con la ayuda de la inteligencia artificial actual, la inteligencia competitiva puede convertirse en una ventaja competitiva».
