«Yo tenía una granja en África». Con estas seis palabras se inicia la mítica novela popularizada luego en la gran pantalla con el nombre de Memorias de África (Out of Africa en su original en inglés), un libro que relata 17 años en una plantación de café, ambientado en las postrimerías del imperio victoriano británico. Y que en el cine nos dejó inolvidables escenas cargadas de paisajes bucólicos, grandes extensiones desérticas y dos intérpretes de altura como Meryl Streep y Robert Redford, quizá en uno de los papeles de máximo esplendor de ambos actores.
Who hasn't dreamed of starting a startup as if they were on this peculiar farm? That is to say: with a vast, almost virgin terrain ahead of you, with no competition other than your own skills, and knowing (or imagining) that all you have to do to succeed is to conquer a market. For such dreams are at the root of many of today's business failures: if the ocean is as blue as it seems, the product may not have that much of a market; if there are no sharks lurking in your sea, ask yourself if it's because they know there's nowhere to get their teeth into, and not just because you've been smarter, more original, bolder and quicker than anyone else.
En el blog de una de las herramientas integrales de marketing más potentes del mercado (Hubspot), encontramos esta misma semana una incisiva (por lo de tiburones) reflexión sobre la inteligencia competitiva entendida como ventaja de mercado, que apunta precisamente ese error tan manido de algunos emprendedores de nuestro tiempo. «Los mercados desprovistos de competidores son raros: si vale la pena hacer un producto, el mercado que lo rodea no permanecerá vacío por mucho tiempo. Si lo hace, probablemente el producto no valga la pena».
When it comes to thinking about competitors, erring on the side of excess can be just as damaging as erring on the side of defect. In the first case, Justin Lee (writer of the post and head of GrowthBot at the company), gives us the example of Coca-Cola and Pepsi-Cola: they were so focused on competing with each other that they could not or did not know how to see the emergence of a brand like Redbull, which today surpasses them both in terms of popularity as a soft drink. In the second case, he draws on a personal experience of getting lost on a snowy mountain: if you don't have a market... What's the point of being alone?
Entre ambos extremos, la opción adecuada es aprender a evaluar a los competidores justamente por su mayor valor: la información que proporcionan. Es la forma de verlos como recursos, y no como una «molestia», y también de conjurar el peligro que el CEO de Buffer (popular herramienta de gestión de redes sociales), Joel Gascoigne, define como: «El verdadero problema que tienen las startups es que la mayoría de la gente no las conoce». La competencia, prosigue Lee, puede ayudar a iluminar el mercado, que en ocasiones es más útil que si estuvieras solo; y aporta más ejemplos al respecto: «¿Nike seguiría siendo el rey de la ropa deportiva sin Adidas pisándoles los talones? ¿Cuál sería el legado de Steve Jobs sin Bill Gates? ¿Sería el boom de Salesforce tan sonado si no viniera impulsado por Oracle?».
La visión periférica para aprovechar la inteligencia competitiva y convertirse en una ventaja de mercado pasa por tres pasos «básicos», pero que a menudo no se utilizan adecuadamente: recopilar datos, analizarlos e interpretar los resultados. Algo en lo que la programación (de eso justamente viven empresas como Hubspot) puede sacar un rendimiento más eficaz y optimizado. Pero más allá de quedarnos con el (inevitable y legítimo) mensaje «comercial» del post, fijémonos en aquello que nos está planteando como escenario económico todavía disruptor: la competencia estimula, induce y hasta sirve como entorno de crecimiento. Es el salto que cada vez más compañías dan desde un escenario de competencia pura hacia otro de «coopetencia»: dos o más empresas que viven del mismo mercado, pero que son capaces de complementarse para sacar más provecho del mismo que si operaran por separado.
Esta recomendable lectura concluye con unas consideraciones que no nos resistimos a citar y a hacer nuestras: «No se trata de una obsesión insalubre con nuestros competidores. Pero tampoco se trata de excluir a quienes nos rodean para crear el espejismo de un paisaje vacío. Se trata de curiosidad, apertura de mente, disposición a aprender de los demás. Y con la ayuda de la inteligencia artificial actual, la inteligencia competitiva puede convertirse en una ventaja competitiva».